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By Prof. Dr.-Ing. Joseph Mathieu, Dipl.-Ing. Johannes-Georg Endter, Dr. phil. Carl Alexander Roos (auth.)

Vor 35 Jahren, 1928, nahm sich der Verein Deutscher Ingenieure eines Themas an, das später nicht mehr in so intensiver und ausführlicher Weise behandelt wurde - des »Vertriebsingenieurs«. Im Anschluß an die Hauptversammlung 1928 bildete der VDI eine Fachgruppe Vertriebsingenieure, die in den folgenden Jah­ ren bis zum Ausbruch des zweiten Weltkrieges 1939 eine rege Tätigkeit ent­ faltete. Etwa 1928 hatte sich die deutsche Wirtschaft langsam von den Wirren des Krieges und der Inflation erholt. Eine allgemeine Liberalisierung löste die Zwangswirtschaft der Kriegsjahre ab, und die Stabilisierung der wichtigsten Währungen der Welt belebte eine Ausfuhr der Erzeugnisse in andere Länder. Hinzu kam eine, in den Kriegsjahren begonnene und auch nachher fortdauernde, rasche technische Weiterentwicklung, zunächst der Produktionsmittel und dann auch, zum Teil dadurch bedingt, der Erzeugnisse der weiterverarbeitenden Industrie. Der Vertrieb mußte nun mit technischer Beratung verbunden werden, der Ingenieur den Kaufmann unterstützen. Vertriebsfragen ganz allgemein gewannen an Bedeutung, die ersten Schritte auf dem Gebiet der Marktforschung wurden unternommen, die Werbung rückte in das Blickfeld des Interesses, und guy kam zu der Erkenntnis, daß nicht mehr die Erzeugung allein das Hauptproblern der Wirtschaft bilde, wie es in den vorange­ gangenen Jahren der Fall battle, sondern der Vertrieb der Produkte ebenso bedeu­ tungsvoll geworden sei. Es spricht für die Aufgeschlossenheit des VDI, gerade diesem Anliegen der Wirt­ schaft seine Aufmerksamkeit gewidmet und gleich zu Beginn der modernen Vertriebstechnik die Frage nach dem Verhältnis ,Ingenieur und Vertrieb' ge­ stellt und darauf eine Antwort gesucht zu haben.

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Zu einem Teil mag das auf die mit 54,1% aller Stellenangebote überwiegende Beteiligung des Aufgabengebietes ,Angebotswesen' zurückzuführen sein. Eine Ergänzung hierzu liefern die für Tab. 33 ausgewerteten und in ihr aufbereiteten Stellenangebots-Anzeigen. In diesen Anzeigen wurden unter fünf verschiedenen Bezeichnungen Ingenieure für Aufgaben innerhalb des Vertriebs gesucht. Nur in 85 von insgesamt 415 Fällen war darin ein Hinweis auf die Art der Vorbildung enthalten. Daß in drei Fällen die Vorbildung des DiplomIngenieurs, in 30 Fällen diejenige des Ingenieurschul-Ingenieurs ausdrücklich gefordert wurde, ist dem gegenüber einigermaßen belanglos.

Bei den Maschinenbaujirmen mit SerienfertigUltg trat eine Umwandlung der Vertriebstechnik erst in den letzten Jahren ein, in dem Maße, wie sich auch hier die technische Fortentwicklung durch immer kompliziertere Formen bemerkbar machte. Ahnliche Verhältnisse dürften in der Elektroindttstrie herrschen. Unterschiede bestehen nur insofern, als, abhängig vom Herstellungsprodukt, nicht nur Ingenieure, sondern auch Mathematiker, Physiker, Chemiker, ja sogar Mediziner den Kunden beraten und als Vertriebsingenieure die Firma vertreten.

Zumal wenn das Vertriebsobjekt von hohem Wert und großer technischer Anspruchshöhe ist, sind seine technischen Vorzüge und Besonderheiten oft das allein maßgebliche Verkaufsargument.

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